俄罗斯电商平台Ozon对中国卖家而言，既是机遇之地，也潜藏着挑战。2026年，Ozon的游戏规则正在发生深刻变化。跨境免税额度逐步下调、覆盖独联体八国的市场扩张、以及退货商品本地转售政策的实施，都对选品策略提出了新的要求。
一、选品的核心逻辑：三大原则
原则一：政策合规性
2026年，跨境电商的免税额度将进一步降低，因此，选品时应优先考虑单价低于150欧元的商品。此外，考虑到Ozon新推出的退货商品本地转售政策，选择易于二次销售、不易损坏的商品至关重要。
原则二：市场趋势匹配度
俄罗斯的线上消费渗透率持续上升，尤其是在化妆品和家电领域，线上销售占比超过70%。同时，体育用品和礼品的平均客单价也在显著增长。因此，选品应紧密围绕"健康、舒适、休闲"三大核心需求。
原则三：多站点通用性
Ozon已覆盖包括俄罗斯、哈萨克斯坦、白俄罗斯在内的八个独联体国家。为了最大化运营效率，应选择具有通用属性的商品。例如，电压兼容110-220V的小家电，以及附带多语言说明书的产品。
二、2026年四大潜力品类：数据驱动的增长机会
品类一：健康生活类
数据显示，维生素类产品的线上销量同比增长2.4倍，体育用品的平均客单价增长155.2%。
- 细分赛道： 单一成分维生素、便携健身器材、轻量化户外露营装备
- 实操建议： 突出"天然成分"和"安全认证"等卖点，将单价控制在120欧元以内
品类二：家居刚需类
家居类产品的线上渗透率已达到50%，其中哈萨克斯坦站点的需求同比增长67%。
- 细分赛道： 多功能收纳盒、北欧风简约灯具、厨房小家电
- 实操建议： 优先选择轻小件商品，针对哈萨克斯坦站点增加"大容量、耐低温"属性的产品
品类三：多站点适配小家电
家电产品的线上销售占比超过70%，且Ozon支持八大站点一键覆盖，转化效率高。
- 细分赛道： 迷你咖啡机、便携投影仪、双电压美发工具
- 实操建议： 必须完成EAC认证，说明书必须包含俄语和哈萨克语版本
品类四：情绪消费小品类
调查显示，58%的俄罗斯消费者倾向于通过小额消费来调节情绪。
- 细分赛道： 平价美妆、创意小饰品、解压玩具
- 实操建议： 强调"高颜值+高性价比"，将单价控制在50欧元以内
三、选品避坑指南：三大风险预警
风险一：合规认证缺失
俄罗斯对跨境商品监管严格，电子产品需EAC合格证书，儿童用品需EAC认证+安全声明，美妆个护需俄罗斯国家注册证，食品接触材料需GOST R认证。
风险二：忽视区域差异
俄罗斯地域广阔，消费偏好差异显著：莫斯科/圣彼得堡偏好高端、设计感商品；西伯利亚冬季刚需热销；远东联邦区轻小件接受度高；哈萨克斯坦家居、母婴需求旺盛。
风险三：盲目追逐爆款，忽略退货风险
Ozon支持退货商品本地转售，但仅限于"完好可售"状态。应避开易碎、易变形的品类，优先选择原包装完整、无使用痕迹即可二次销售的商品。
四、不同阶段卖家的选品策略
新手卖家（0-3个月）：轻小件测款，快速起量
从情绪消费小品类或3C配件入手，采用跨境直发模式进行测款，每类选择3-5个SKU，依托Ozon选品数据工具评估点击率和销量。
老卖家（3个月以上）：多站点扩张，爆款深耕
将现有爆款升级为"多站点适配款"，拓展哈萨克斯坦、白俄罗斯等新站点，接入Ozon联盟计划，联合本地博主进行推广。
2026年，Ozon选品的核心在于精准把握"趋势+政策"的双轮驱动。紧扣健康生活、家居刚需、情绪消费三大增长主线，同时适应平台新规，规避合规与区域错配风险。