亚马逊卖家生态：新老交替，格局演变
亚马逊的卖家生态，就像一片涌动的海洋，潮起潮落，新人涌入，旧人离场。然而，在这片看似残酷的竞争环境中，却有一群"老炮儿"卖家，他们经历过平台的起伏，穿越了市场的周期，不仅活得滋润，还活得更有底气。
亚马逊的卖家群体一直处于动态变化之中。虽然每天都有大量新卖家涌入，但总体而言，平台的"流入量"仍然大于"流出量"。据统计，在相当长的一段时间内，每天都有数千家新店铺开设。然而，在这场激烈的竞争中，那些早期入驻的老卖家，凭借着积累的经验和资源，逐渐站稳脚跟，成为了亚马逊生态中不可忽视的力量。
数据显示，目前在亚马逊上活跃的卖家，主体仍然是2017年之前就开店的老卖家，占比高达73.02%。其中，2016年之前入驻的元老级卖家占据了最大的比例，达到了42.15%。相比之下，从2019年开始，新开店铺的速度明显放缓，2022年新开店铺的卖家仅占2.39%。
这一趋势也得到了行业内人士的证实。一家头部跨境收款公司的高管透露，今年新增注册收款账号的卖家数量明显少于去年。因此，该公司已经将业务重心从跨境B2C卖家转向了B2B外贸出口群体。
"老而弥坚"：老卖家的优势与机遇
经过一轮又一轮的市场洗牌，许多新卖家由于缺乏经验、资金不足等原因，最终黯然退场。而留下的老卖家，则成为了支撑亚马逊GMV增长的中坚力量。据MarketplacePulse统计，在排名前10000的卖家中，三年后仍有40%-45%活跃在亚马逊上，50%-55%的卖家两年后依然保持在前10000名以内。
老卖家之所以能够"老而弥坚"，主要得益于以下几个方面的优势：
- 流量红利与政策红利： 早期入驻的卖家，享受到了平台初期的流量红利和政策红利，更容易积累用户和口碑，实现快速增长。
- 平台倾斜： 亚马逊在算法顶层设计时，会优先考虑那些沉淀了良好交易数据、遵守平台规则的老卖家。这符合亚马逊的生态利益，因为这些卖家能够提供稳定的商品销售和优质的客户服务，是平台的"压舱石"和"稳定器"。
- 经验积累： 老卖家经历了亚马逊的起伏和周期，积累了丰富的运营经验和市场洞察力，能够更好地应对各种挑战。
数据也验证了"越早开店的老卖家"越能够穿越周期的规律。2015年、2016年、2017年开店的卖家，大比例地维持活跃，且排名保持在较高的水平。他们成为了亚马逊生态中真正的"时间的朋友"。
精简SKU：老卖家的转型之路
在这些"老而弥坚"的卖家中，有一个显著的特点，那就是逐渐精简SKU，向精品化方向转型。数据显示，在售产品超过1000个的顶级卖家数量，从2015年开始逐年递减。2021年，在售商品超过1000个的Top卖家仅占12%左右，而在2015年，这一比例约为33%。
这意味着，随着市场竞争的加剧，铺人、铺产品、铺资金的粗放模式已经不再适用。收缩战线，减少商品数量，走精品路线成为了行业趋势。
近年来，一些超级大卖家的行动也验证了这一趋势。包括赛维时代、易佰网络、有棵树等大卖家，都在缩减自己的SKU数量。
以正在冲刺IPO的赛维时代为例，该公司一直在砍削冗余的SKU和店铺。仅在2020年，店铺总数就比2019年减少了近千个。与此同时，赛维还专门开立了800多家子公司，以承接原有的"第三方自然人名义开立的店铺"。
易佰网络也在2020年关闭了86个店铺。此外，号称拥有100万SKU的有棵树也在近几年减少了大量的店铺。
为了进一步了解行业趋势，蓝海亿观曾对一部分卖家进行了问卷调查，结果显示，现在做铺货的卖家仅占一小部分，大部分卖家都在做精品，约占48%，而精品铺货（跨多个类目，做小规模铺货）的卖家则为33%。
在这些卖家中，甚至有16%的卖家的SKU是10个以下，而10到100个SKU的卖家占比最大，达26%，数量在5000个以上的大铺货公司，占比仅17%。
这些做精品店铺的卖家也得到了应有的回报。一位厦门精品卖家表示，他只有三个店铺，每个店铺的SKU大约在25-50个，目前可以做到几千万的营收，利润也相当可观。此外，一对广州夫妻二人店做精品店铺，营收也做到了1个多亿。
在深圳，也不乏做精品店铺的卖家，他们深入研究产品，把控好供应链，服务好客户，虽然总体规模不大，但赚到了实实在在的利润。相比起SKU动辄几十万上百万、接着因资金链断裂而暴雷的超级铺货大卖家，这些卖家更值得普通卖家学习。
中国卖家：洗牌后的新格局
中国卖家背靠全球最庞大、最完善的供应链，成为了支撑亚马逊GMV的最重要力量。然而，中国卖家的快速发展也引发了一些问题，例如操纵评论、控制排名等不正当竞争行为，最终引起了亚马逊的重视。
2021年4月开始，亚马逊对中国一批顶级卖家的店铺进行了严厉打击，帕拓逊的Mpow首当其冲，接着、Aukey、VicTsing、Tacklife、Austor、Vtin、Seneo、Homasy、Homitt、LITOM、TopElek、OMORC、TRODEEM、Atmoko、HOMTECH、OKMEE、Fairywill 等知名品牌纷纷中招。
其中，珠海纵横优品公司出品的Fairywill电动牙刷品牌被封，引发了美国舆论的广泛关注。Fairywill在美国享有较高的声誉，曾被GQ杂志评为"2021年13款最佳电动牙刷"之一。然而，正是因为其大量的用户评论，触发了亚马逊的封号行动。
Fairywill的Review数量高达75000，曾至少三年被亚马逊官方列入"Top5畅销产品"排行榜，还经常与飞利浦和欧乐-B等国际知名品牌竞争。
然而，这样的品牌也被亚马逊毫不犹豫地封掉了。Fairywill只是中国卖家遭遇亚马逊打击的一个缩影。
在这一轮重击之下，中国卖家在平台上拿到的市场份额以及其头部地位，均受到了实质性的冲击。在过去五年中，中国卖家在亚马逊上占据的市场份额呈迅速增长的趋势，然而到了2021年中旬，增长势头戛然而止，反而掉头向下。
数据显示，在2017年，中国卖家的市场份额从16%上升到22%，在2018年上升到26%，到了2020年更是拿到了42%的份额。然而，到了2021年的大部分月份里，中国卖家一直在丢失市场，到了年底，中国卖家拿到的市场份额迅速下跌到了33%。
尽管如此，我们仍然相信，这次调整只是暂时的。背靠强大的供应链根基，中国卖家将会重新发起冲锋，夺回更多失地。
对于被亚马逊迎头痛击的部分大卖家，除了在亚马逊上重整旗鼓之外，纷纷将目光投向了其他平台。而速卖通和沃尔玛，都是他们的重要选择。尤其是沃尔玛向中国卖家开放之后，新开店的中国卖家迅速增加到6000个以上。
我们看到，一些在亚马逊上遭受重挫的卖家，在沃尔玛找到了"新家"，包括帕拓逊的Mpow,，傲基的Aukey, 傲基的Tacklife、泽宝的Ravpower等。目前，帕拓逊的Mpow蓝牙耳机产品，已经在沃尔玛上销售，且消费者可享受"2日达"的配送。
沃尔玛的WFS（Walmart Fulfillment Services）本地仓储和配送服务，让许多中国卖家实现了跟亚马逊FBA近似的服务水平，解决了本地配送的时效和售后问题。
亚马逊的"老炮儿"卖家们，用他们的经验和智慧，诠释了"剩者为王"的道理。精简SKU，走精品路线，是他们穿越周期的关键。而中国卖家，在经历短暂的挫折之后，必将重整旗鼓，再创辉煌。他们凭借着强大的供应链优势和灵活的应变能力，定能在全球电商市场中占据更加重要的地位。