在全球经济格局日益复杂、市场环境瞬息万变的背景下，物流业正经历着前所未有的挑战与机遇。新冠疫情的冲击、地缘政治的不确定性、消费者需求的快速变化，都给供应链带来了巨大的压力。
面对如此复杂的局面，物流企业如何拨开迷雾，找到增长的罗盘？如何构建更具韧性的供应链，应对"计划外"的常态化？又该如何理性看待市场周期，在波动中积蓄力量？近日举行的 SMC3 Connections 物流大会上，Echo Global Logistics LTL 业务执行副总裁 Frank Hurst 分享了他对当前物流业三大关键趋势的深刻见解，并为企业在不确定性中寻找机遇提供了宝贵的策略。
第一部分：拥抱"计划外"的常态化，构建敏捷供应链
新冠疫情无疑是全球供应链的一次大考。这场突如其来的危机暴露了许多企业供应链的脆弱性，也加速了企业对"计划外"事件的应对能力建设。Hurst 强调，在当今时代，供应链的韧性不再是可选项，而是必需品。这意味着企业需要从战略层面重新审视供应链，构建更具弹性和适应性的供应链体系。
1.1 疫情冲击下的供应链反思
新冠疫情对全球供应链的冲击是全方位的，从原材料供应到生产制造，再到物流配送，几乎每一个环节都受到了影响。封锁措施导致工厂停工，港口拥堵，运输中断，消费者需求也发生了巨大的变化。许多企业面临着原材料短缺、生产停滞、订单延误等问题，供应链的脆弱性暴露无遗。
疫情也加速了企业对供应链风险的认识。过去，许多企业过于追求效率和成本，忽视了供应链的风险管理。疫情的爆发让企业意识到，供应链的稳定性和安全性同样重要。因此，越来越多的企业开始重新评估供应链的风险，并采取相应的措施来提高供应链的韧性。
1.2 建立更紧密的承运商关系：透明沟通与互信是基石
在应对突发事件时，与承运商建立更紧密的合作关系至关重要。透明的沟通和互信是应对挑战的基础。与承运商建立战略合作伙伴关系，共同应对挑战，远胜于单纯的价格博弈。
传统的物流模式往往是基于价格的竞争，托运人不断压低运费，而承运商为了生存，不得不降低服务质量。这种模式不利于建立长期稳定的合作关系，也无法应对突发事件。在疫情期间，许多企业意识到，与承运商建立战略合作伙伴关系的重要性。通过透明的沟通，企业可以及时了解承运商的运营情况，共同制定应对策略。互信是合作的基础，只有建立在互信的基础上，双方才能共同应对挑战，实现共赢。
建立更紧密的承运商关系，需要企业转变观念，从单纯的价格竞争转向价值合作。企业应该关注承运商的服务质量、可靠性和创新能力，而不仅仅是价格。通过建立长期稳定的合作关系，企业可以获得更可靠的运力保障，更优质的物流服务，以及更强的供应链韧性。
1.3 利用大数据驱动决策：优化供应链的关键
Echo Global Logistics 坚信，数据是优化供应链的关键。通过整合客户数据和自身数据，企业可以更精准地预测需求，优化网络，提高效率，并最终提升盈利能力。
在传统的物流模式中，数据往往是分散的，缺乏整合和分析。企业难以准确预测需求，也无法及时发现供应链中的问题。大数据技术的出现，为企业提供了更强大的数据分析能力。通过整合客户数据，企业可以了解客户的需求变化，预测未来的需求趋势。通过整合自身数据，企业可以了解自身的运营情况，发现供应链中的瓶颈和低效环节。通过对这些数据进行分析，企业可以更精准地预测需求，优化网络，提高效率，并最终提升盈利能力。
大数据驱动决策，需要企业建立完善的数据管理体系，收集、存储和分析各种数据。企业还需要培养数据分析人才，利用数据分析工具，深入挖掘数据的价值。
1.4 拥抱动态定价和 API 连接：灵活应对市场波动
动态定价能够根据市场变化快速调整价格，而 API 连接则可以实现实时追踪和信息共享，帮助企业更灵活地应对市场波动。
传统的定价模式往往是固定的，无法及时反映市场变化。在市场波动剧烈的情况下，这种定价模式可能会导致企业亏损。动态定价则可以根据市场供需关系，实时调整价格，帮助企业更好地应对市场波动。
API 连接可以实现不同系统之间的数据共享，例如，托运人可以通过 API 连接，实时了解货物的运输状态，承运商可以通过 API 连接，实时了解市场的运力需求。通过 API 连接，企业可以实现供应链的可视化，提高运营效率，并更好地应对市场波动。
拥抱动态定价和 API 连接，需要企业投资于技术平台，建立完善的数据接口。企业还需要与合作伙伴建立良好的合作关系，共同推动动态定价和 API 连接的应用。
1.5 应对策略：构建更具韧性的供应链
- 投资于供应链风险管理平台： 这些平台可以帮助企业识别潜在的风险点，并制定相应的应对预案。供应链风险管理平台可以帮助企业识别供应链中的各种风险，例如，自然灾害、政治动荡、供应商破产等。通过对这些风险进行评估，企业可以制定相应的应对预案，降低供应链中断的风险。
- 建立多渠道采购策略： 避免过度依赖单一供应商，降低供应链中断的风险。过度依赖单一供应商，可能会导致供应链中断的风险。如果单一供应商出现问题，企业可能会面临原材料短缺、生产停滞等问题。建立多渠道采购策略，可以降低对单一供应商的依赖，提高供应链的稳定性。
- 加强与承运商的沟通与协作： 建立定期的沟通机制，分享市场信息，共同应对挑战。加强与承运商的沟通与协作，可以帮助企业及时了解市场变化，共同制定应对策略。企业可以与承运商建立定期的沟通机制，分享市场信息，共同应对挑战。
第二部分：理性看待市场周期，在"U型底部"积蓄力量
当前，关于货运市场是否处于衰退的讨论不绝于耳。Hurst 认为，从卡车运输的角度来看，市场可能正处于"U型底部"，即经历了下滑后，正在逐渐企稳，并可能在下半年迎来复苏的"绿芽"。而零担运输市场则相对稳定，许多承运商正利用这段时间进行网络优化，提升服务质量。
2.1 货运市场的周期性波动
货运市场具有明显的周期性波动特征，受到宏观经济、季节性因素、政策变化等多种因素的影响。在经济繁荣时期，货运需求旺盛，运费上涨，承运商盈利能力增强。在经济衰退时期，货运需求下降，运费下跌，承运商面临经营压力。
了解货运市场的周期性波动特征，有助于企业制定合理的经营策略。在市场繁荣时期，企业可以扩大运力，提高市场份额。在市场衰退时期，企业可以优化运营，降低成本，保持盈利能力。
2.2 卡车运输市场：U型底部与复苏的希望
Hurst 认为，从卡车运输的角度来看，市场可能正处于"U型底部"，即经历了下滑后，正在逐渐企稳，并可能在下半年迎来复苏的"绿芽"。"U型底部"是指市场经历了一段时间的下跌后，在底部徘徊一段时间，然后开始缓慢回升。这种形态表明，市场已经经历了最困难的时期，正在逐渐企稳，并可能在未来迎来复苏。
Hurst 认为，卡车运输市场可能正处于"U型底部"，这意味着市场已经经历了运费下跌、需求下降等困难时期，正在逐渐企稳。随着经济的逐步复苏，卡车运输市场有望在下半年迎来复苏的"绿芽"。
2.3 零担运输市场：相对稳定与网络优化
与卡车运输市场相比，零担运输市场则相对稳定。零担运输是指将多个托运人的货物拼装成整车进行运输，适用于小批量、多批次的货物运输。零担运输市场的需求相对稳定，受宏观经济的影响较小。
许多承运商正利用这段时间进行网络优化，提升服务质量。网络优化是指对运输网络进行调整，提高运输效率，降低运输成本。例如，承运商可以通过优化线路、增加转运中心、采用更先进的运输设备等方式，提高运输效率，降低运输成本。
提升服务质量是指提高运输的准时性、安全性、可靠性等。例如，承运商可以通过加强对货物的管理、提高司机的素质、采用更先进的运输技术等方式，提升服务质量。
2.4 应对策略：在波动中积蓄力量
-
卡车运输：
- 关注市场信号： 密切关注运费变化和招标拒绝率等指标，以便及时调整策略。运费变化是反映市场供需关系的重要指标。运费上涨表明市场需求旺盛，运力紧张。运费下跌表明市场需求疲软，运力过剩。招标拒绝率是指承运商拒绝托运人招标的比率。招标拒绝率高表明市场运力紧张，承运商议价能力强。
- 保持谨慎乐观： 尽管市场可能正在复苏，但仍需保持警惕，避免过度扩张。
-
零担运输：
- 与承运商合作优化网络： 共同寻找提高效率和降低成本的机会。
- 关注服务质量： 在市场竞争激烈的环境下，优质的服务是赢得客户的关键。
第三部分：数据驱动，精益运营，在理性定价中寻找共赢
在买方市场中，托运人往往拥有更强的议价能力，但 Hurst 强调，过度追求低价可能会损害承运商的利益，最终导致服务质量下降。他认为，更明智的做法是建立数据共享机制，托运人与承运商应共享数据，共同分析网络效率，寻找降低成本的机会；关注承运商的投资，了解承运商在网络、设备和人员方面的投入，理解其定价策略的合理性；寻求共赢，通过优化回程运输，减少网络中的低效环节，实现托运人和承运商的双赢。
3.1 买方市场与理性定价
在买方市场中，托运人拥有更强的议价能力，可以更容易地获得较低的运费。然而，过度追求低价可能会损害承运商的利益，最终导致服务质量下降。承运商需要投入资金进行网络建设、设备更新、人员培训等，才能提供优质的物流服务。如果运费过低，承运商可能无法获得足够的利润，从而影响其投资能力，导致服务质量下降。因此，托运人在追求低价的同时，也需要关注承运商的利益，理性定价，实现双方的共赢。
3.2 建立数据共享机制：优化网络效率
托运人与承运商应共享数据，共同分析网络效率，寻找降低成本的机会。通过数据共享，双方可以了解运输过程中的各个环节，发现低效环节，并采取相应的措施进行优化。例如，托运人可以向承运商提供货物的详细信息，包括货物的重量、体积、目的地等。承运商可以根据这些信息，优化运输线路，提高装载率，降低运输成本。
3.3 关注承运商的投资：理解定价策略
托运人应关注承运商在网络、设备和人员方面的投入，理解其定价策略的合理性。承运商的投资直接影响其服务质量和运营效率。例如，如果承运商投资建设了更先进的转运中心，可以提高货物的转运效率，缩短运输时间。如果承运商投资购买了更环保的运输设备，可以降低运输过程中的排放，减少对环境的影响。
3.4 寻求共赢：优化回程运输
通过优化回程运输，减少网络中的低效环节，实现托运人和承运商的双赢。在传统的运输模式中，往往存在大量的空驶现象，即车辆在完成运输任务后，空车返回。这种空驶现象不仅浪费了运力，也增加了运输成本。通过优化回程运输，可以减少空驶现象，提高运力利用率，降低运输成本。例如，托运人可以与承运商合作，寻找回程货源，实现车辆的满载运输。
3.5 应对策略：建立长期合作关系
- 采用数据分析工具： 利用数据分析工具，深入了解运输成本构成，优化运输方案。
- 与承运商建立长期合作关系： 建立互信的合作关系，共同应对市场波动。
- 关注服务质量： 不要只关注价格，更要关注承运商的服务质量和可靠性。
第四部分：Echo Global Logistics 的应对之道
面对复杂多变的市场环境，Echo Global Logistics 采取了以下策略：优化盈利能力，即使在市场下行期间，Echo 仍专注于提高盈利能力，并通过精细化运营实现这一目标；投资技术创新，Echo 持续投资于技术创新，例如利用人工智能和自然语言处理技术，提高运营效率，减少人工干预；拓展业务范围，通过收购 Roadtex 等公司，Echo 不断拓展业务范围，提供更全面的物流服务。
4.1 优化盈利能力：精细化运营是关键
即使在市场下行期间，Echo 仍专注于提高盈利能力，并通过精细化运营实现这一目标。精细化运营是指通过对运营过程进行精细化管理，提高运营效率，降低运营成本。例如，Echo 可以通过优化运输线路、提高装载率、减少空驶现象等方式，提高运输效率，降低运输成本。Echo 还可以通过加强对货物的管理、提高司机的素质、采用更先进的运输技术等方式，提升服务质量，提高客户满意度。
4.2 投资技术创新：人工智能与自然语言处理
Echo 持续投资于技术创新，例如利用人工智能和自然语言处理技术，提高运营效率，减少人工干预。人工智能和自然语言处理技术可以应用于物流的各个环节，例如，智能路线规划、智能客服、智能仓储等。智能路线规划可以根据交通状况、天气情况、货物信息等，自动规划最佳的运输路线，提高运输效率，降低运输成本。智能客服可以自动回答客户的问题，解决客户的疑虑，提高客户满意度。智能仓储可以自动完成货物的入库、出库、分拣等操作，提高仓储效率，降低仓储成本。
4.3 拓展业务范围：提供更全面的物流服务
通过收购 Roadtex 等公司，Echo 不断拓展业务范围，提供更全面的物流服务。Roadtex 是一家提供最后一公里配送服务的公司。通过收购 Roadtex，Echo 可以提供从干线运输到最后一公里配送的全程物流服务。拓展业务范围可以提高企业的竞争力，满足客户的多样化需求。
第五部分：技术赋能：物流业的未来
Hurst 强调，Echo Global Logistics 的核心是技术。他认为，物流技术的未来发展方向包括：内部技术，利用数据分析工具，为销售团队提供更深入的客户洞察，帮助他们提供更优质的服务；客户和承运商技术，专注于价格弹性分析，帮助客户和承运商优化定价策略；自动化，通过自动化流程，提高运营效率，降低成本；预测分析，利用预测分析技术，例如天气预报，帮助客户和承运商提前应对潜在的风险；动态定价，与 SMC3 等合作伙伴合作，开发动态定价解决方案，帮助承运商优化运力利用率。
5.1 内部技术：数据分析与客户洞察
利用数据分析工具，为销售团队提供更深入的客户洞察，帮助他们提供更优质的服务。数据分析工具可以帮助销售团队了解客户的需求、偏好和行为习惯，从而为客户提供更个性化的服务。例如，销售团队可以通过数据分析工具了解客户的运输需求、运输频率、运输线路等，从而为客户提供更合适的运输方案。销售团队还可以通过数据分析工具了解客户的满意度、投诉情况等，从而及时改进服务，提高客户满意度。
5.2 客户和承运商技术：价格弹性分析
专注于价格弹性分析，帮助客户和承运商优化定价策略。价格弹性是指商品价格变化对需求量的影响程度。了解价格弹性可以帮助企业制定更合理的定价策略，提高盈利能力。例如，如果某种商品的价格弹性较大，企业可以适当降低价格，以提高需求量。如果某种商品的价格弹性较小，企业可以适当提高价格，以提高盈利能力。
5.3 自动化：提高运营效率，降低成本
通过自动化流程，提高运营效率，降低成本。自动化可以应用于物流的各个环节，例如，订单处理、货物分拣、仓库管理等。自动化可以减少人工干预，提高运营效率，降低人工成本。例如，通过自动化订单处理系统，可以自动完成订单的接收、审核、分配等操作，减少人工干预，提高订单处理效率。通过自动化货物分拣系统，可以自动完成货物的分拣、包装、贴标等操作，减少人工干预，提高货物分拣效率。
5.4 预测分析：应对潜在风险
利用预测分析技术，例如天气预报，帮助客户和承运商提前应对潜在的风险。预测分析技术可以预测未来的市场变化、天气变化、交通状况等，从而帮助企业提前做好准备，应对潜在的风险。例如，通过天气预报，企业可以提前了解未来的天气情况，从而调整运输计划，避免货物受损。通过交通状况预测，企业可以提前了解未来的交通状况，从而选择更合适的运输路线，避免交通拥堵。
5.5 动态定价：优化运力利用率
与 SMC3 等合作伙伴合作，开发动态定价解决方案，帮助承运商优化运力利用率。动态定价可以根据市场供需关系，实时调整价格，帮助承运商更好地利用运力，提高盈利能力。例如，在运力紧张的时候，承运商可以适当提高价格，以吸引更多的货源。在运力过剩的时候，承运商可以适当降低价格，以提高运力利用率。
第六部分：库存管理：精益求精
Echo Global Logistics 通过其管理运输服务，与客户紧密合作，优化库存管理。他们通过分析客户的 ERP 系统和库存水平，制定合理的运输计划，确保以最具竞争力的价格提供最佳服务。此外，他们还定期与客户进行回顾，关注服务质量，确保准时交付和货物安全。
6.1 优化库存管理：降低库存成本
库存管理是指对库存进行计划、组织、控制和协调，以满足客户需求，降低库存成本。合理的库存管理可以降低库存成本，提高资金利用率，提高客户满意度。例如，企业可以通过优化库存结构，减少滞销商品，提高畅销商品的库存量。企业还可以通过采用先进的库存管理技术，例如，Just-In-Time (JIT) 库存管理，减少库存积压。
6.2 分析 ERP 系统和库存水平：制定合理运输计划
通过分析客户的 ERP 系统和库存水平，制定合理的运输计划，确保以最具竞争力的价格提供最佳服务。ERP 系统是指企业资源计划系统，可以集成企业的各个部门，实现信息的共享和协同。通过分析客户的 ERP 系统和库存水平，可以了解客户的库存需求、运输需求等，从而制定合理的运输计划，确保以最具竞争力的价格提供最佳服务。
6.3 定期回顾与服务质量：准时交付与货物安全
定期与客户进行回顾，关注服务质量，确保准时交付和货物安全。定期回顾可以帮助企业了解客户的满意度、投诉情况等，从而及时改进服务，提高客户满意度。准时交付和货物安全是物流服务的基本要求。企业应采取各种措施，确保货物准时交付，避免货物受损。
第七部分：供应链的价值重塑
疫情提升了供应链在企业中的战略地位，也让更多人认识到物流的重要性。Hurst 对此表示欣慰，并强调了技术在推动物流业发展中的关键作用。他认为，将传统的运输运营经验与新兴技术相结合，将有助于企业提高效率，提升服务水平。
7.1 供应链的战略地位提升
疫情提升了供应链在企业中的战略地位，让企业意识到供应链的稳定性和安全性同样重要。过去，许多企业过于追求效率和成本，忽视了供应链的风险管理。疫情的爆发让企业意识到，供应链的稳定性和安全性同样重要。因此，越来越多的企业开始重新评估供应链的风险，并采取相应的措施来提高供应链的韧性。
7.2 技术驱动物流业发展
技术在推动物流业发展中起着关键作用。将传统的运输运营经验与新兴技术相结合，将有助于企业提高效率，提升服务水平。例如，通过采用人工智能技术，可以实现智能路线规划、智能客服、智能仓储等。通过采用大数据技术，可以实现需求预测、风险管理、运营优化等。
第八部分：展望 2024：需求复苏与运力调整
对于 2024 年的市场前景，Hurst 认为，库存水平的下降和部分运力的退出将是推动需求复苏的关键因素。他预计，随着经济的逐步改善，市场将迎来更强劲的需求。
8.1 库存水平下降与需求复苏
库存水平的下降将是推动需求复苏的关键因素。在疫情期间，许多企业为了应对供应链中断的风险，增加了库存。随着疫情的缓解，供应链逐渐恢复，企业开始降低库存水平。库存水平的下降将刺激新的需求，从而推动市场复苏。
8.2 运力退出与市场平衡
部分运力的退出将是推动需求复苏的关键因素。在市场下行期间，部分承运商面临经营压力，可能会退出市场。运力的退出将减少市场供应，从而平衡市场供需关系，推动市场复苏。
8.3 经济改善与需求增长
随着经济的逐步改善，市场将迎来更强劲的需求。经济的改善将刺激消费，增加生产，从而提高对物流服务的需求。
第九部分：卡车运力：为何退出缓慢？
尽管市场下行，但卡车运力的退出速度并未如预期般迅速。Hurst 认为，这可能与数字货运平台的普及和卡车运输企业在过去几年的盈利能力有关。数字平台为承运商提供了更多的货源，而过去几年的盈利则为他们提供了更强的财务缓冲。
9.1 数字货运平台的普及
数字货运平台的普及为承运商提供了更多的货源，降低了空驶率，提高了运力利用率。数字货运平台可以连接托运人和承运商，实现信息的共享和协同。通过数字货运平台，承运商可以更容易地找到货源，减少空驶率，提高运力利用率。
9.2 过去几年的盈利能力
卡车运输企业在过去几年的盈利能力较强，为他们提供了更强的财务缓冲。在市场下行期间，这些企业可以利用过去的盈利来维持运营，避免退出市场。
结语
在充满挑战和机遇的物流业，Echo Global Logistics 通过拥抱技术、优化运营和建立战略合作伙伴关系，不断提升自身竞争力。他们的经验为其他企业提供了宝贵的借鉴，帮助他们在不确定的市场环境中找到增长的动力。物流企业应密切关注市场变化，积极拥抱技术创新，加强与合作伙伴的沟通与协作，共同应对挑战，实现可持续发展。