在瞬息万变的物流行业中，零担运输（LTL）市场正经历着一场深刻的变革。后疫情时代，经济复苏步伐放缓，监管政策日益严格，托运人需求日趋多元，LTL运营商面临着前所未有的挑战与机遇。
LM：您认为目前LTL市场的状况如何？与去年同期以及年初至今相比，情况如何？
Holmes：经历过过去几年的严峻挑战，如今抱怨似乎显得有些不合时宜。LTL行业高管们为此付出了巨大的努力。市场情况有所改善，但远未达到我们期望的水平。与去年相比，增长速度明显放缓。第一季度，行业整体货运量和吨位同比增长近4%，但第二季度这一数字接近2%。
收入有所增长，这主要归功于第一季度燃油价格的上涨。随着近期燃油价格的下跌，我们看到收入/每百磅的同比增长也在下降。情况有所好转，但与经济衰退前的货运量和吨位相比，仍相差甚远。事实上，去年同期的行业收入/每百磅低于2007年。除了房地产行业，很难找到另一个行业的价格低于五年前的水平。总而言之，LTL行业的处境并不乐观，但正在逐步改善。
LM：今年上半年，UPS Freight的业务进展如何？
Holmes：UPS Freight的发展势头良好。UPS决定进军LTL业务，收购了Overnite Express和位于弗吉尼亚州里士满和犹他州盐湖城的西部承运商Motor Cargo。我们的战略是将UPS在包裹业务中使用的、以客户为中心的技术应用于LTL领域，以填补我们认为存在的市场空白，并充分利用UPS的可靠性优势。
另一个重要方面是利用包裹业务的客户关系来拓展货运业务，反之亦然。通常，三分之二的包裹托运人也会运输货物，这为我们的销售团队提供了巨大的机会。这就是我们最初的设想。UPS Freight成立之初，我们从包裹业务部门调来了一些工程师，并从Con-way、FedEx以及YRC聘请了许多在贸易展览和加急运输方面经验丰富的人才，以期获得不同的视角。
目前，UPS Freight已占据40%的市场份额，并不断推出新技术和工具，例如最近推出的取货和通知系统，让客户了解我们的取货时间。我们是唯一一家提供此项服务的公司，并对我们在技术和可靠性方面取得的进展感到非常满意。
LM：UPS Freight与第三方物流（3PL）公司有哪些合作方式？这种关系的动态是什么？如何有效地合作以更好地服务于托运人？
Holmes：要回答这个问题，需要先提供一些背景信息。五年前，我们知道与哪些3PL公司有业务往来，但可能并不清楚合作的原因。回顾过去，承运商与3PL之间的关系就像承运商看着3PL说"他们有货"。LTL运营商几乎把他们当成托运人，只关注收入，想要获得收入，然后运输货物。
大约两年前，我们开始密切关注3PL，我组建了一个团队来研究各州的情况并制定战略。我们发现3PL控制着大约15%的市场份额，因此我们问自己："我们是想成为100%市场的领导者，还是想成为85%市场的领导者？"答案显然是100%的市场，那么该如何实现呢？
我们首先要认识到，并非所有3PL都是一样的。有些是基本的分销商模式，有些是客户定制模式。我们需要考虑我们与哪些公司合作最舒适、哪些合作最有意义。我认为在这个行业里，我们彼此利用。承运商将3PL视为收入来源，如果收入不足，他们会采取更激进的定价策略来增加收入。
在过去的一年左右的时间里，我们已经与大约100家3PL公司解除了合作关系，要求他们从其计划和营销材料中删除UPS，并将精力集中在我们与之合作的承运商身上，以便为他们提供UPS所能提供的服务。通过我们的技术，我们拥有大量的数据，访问这些数据将使我们的合作伙伴3PL更有可能赢得业务。
我们还在寻找除纯LTL之外的其他解决方案。我们拥有一种地面货运定价产品，可以深入到小型包裹市场的轻量级最低收费，这很有吸引力，因为小型包裹通常是3PL难以涉足的领域。此外，我们还提供多式联运、整车运输和专用运输服务。这些都是我们擅长的领域。
关键在于未来的发展方向。对于我们来说，未来我们将与比现在少得多的3PL公司开展业务，但对于我们与之合作的3PL公司，我们将把他们视为合作伙伴，并希望他们也这样看待我们。我们将竭尽所能帮助他们赢得业务，而不是他们的竞争对手。这才是我们的真正战略。
LM：您更关注经济还是CSA和HOS等监管问题？或者两者同等关注？
Holmes：我们当然更关注经济，更具体地说，是经济对我们客户的影响。自2008年以来，托运人已经花费了大量时间来调整他们的分销网络。总的来说，已经出现了一种从更小、更频繁的货运转向更大、更不频繁的货运的趋势。这种趋势已经从包裹业务蔓延到LTL和整车运输，并且你也可以看到多式联运市场的巨大爆炸式增长，尤其是在燃油价格的驱动下。
我们真正关注的是对客户的需求保持高度敏感。例如，墨西哥作为采购地、港口战略、在尽可能靠近港口的地方进行拆箱和操作，以及了解客户的需求，如何减少他们的燃油支出和总支出，以及如何提高供应链的可见性。这些才是我们真正关注的重点。
LM：不久前，由于经济衰退，LTL行业表现不佳。在此期间，许多LTL承运商为了获得货量/市场份额而牺牲了强劲的定价，事实证明这并不是一个成功的策略。现在，LTL承运商非常关注收益管理，从那段时期吸取了哪些教训？
Holmes：我们是那五年里表现最好的两家承运商之一。我知道我们做得很好的一件事是我们知道我们的服务成本是多少。如果你知道这一点，那么你应该能够制定出对你来说有意义的定价。我们的重点不是试图销售运力，而是试图合理化现有的运力，并在很多情况下移除多余的运力，而不是试图销售它。
这让我们面临更大的挑战，客户会说其他人有更好的10%的费率，并问我们打算怎么做。我们会在个案的基础上进行处理，但这些是我们在2008年和2009年进行的典型讨论，因为其他承运商都在试图销售他们的运力。运力是LTL行业所有对话的驱动因素。当有过剩的运力时，人们会试图销售它，而当他们这样做时，会导致费率波动。
我们已经摆脱了这种情况，而且现在的LTL公司似乎对自身网络中发生的事情有了更好的了解，并且可能正在做出比过去更合理的决策。