在航空业中，两位乘客预订同一航班时可能出现截然不同的消费行为：一位乘客愿意为托运行李、优先登机等附加服务支付额外费用，而另一位乘客则只关注最低票价。传统航空公司的定价模式往往忽视这种个性化需求，导致潜在收入流失。
行业现状与挑战
国际航空运输协会（IATA）2013年的经济简报显示，航空公司的投资回报率在30个行业对比研究中处于垫底位置。为提升盈利能力，航空公司开始积极拓展产品线，包括行李托运、提前选座、餐食、灵活改签等附加服务。然而，目前的产品组合构建方式仍显原始。
虽然机票定价经过近40年收益管理系统（RMS）的发展已相当成熟，但对附加产品的选择和定价却鲜有考虑。当前，机票定价和附加产品销售由两个独立流程负责：
- RMS负责优化机票收入
- 营销部门负责通过向上销售和交叉销售扩大购物篮
现有系统的局限性
现有RMS的局限性主要体现在以下方面：
1. 对机票产品的不准确理解和估值
- 附加产品价值在购物决策中被忽略
- 基于26个预订舱位代码的库存逻辑无法实现精确估值
- 联程航班价值分配存在不确定性
2. 对需求和支付意愿的不准确理解
- 需求预测与定价维度不匹配
- 无法准确区分客户支付意愿
3. 缺乏整体产品报价优化
- 产品独立定价而非整体优化
- 所有客户为相同产品支付相同价格
报价管理系统（OMS）的愿景
为克服当前局限，航空公司需要采用更全面的方法，将机票和附加产品视为整体，并根据客户需求定制报价。OMS应具备以下能力：
- 动态构建个性化报价
- 基于实时数据动态定价
- 优化客户体验和收入
动态定价的应用
动态定价（DP）策略可应用于：
- 机票定价： 根据需求高峰期/低谷期调整价格
- 附加产品： 基于航班时间、客户忠诚度等因素差异化定价
行业发展趋势
IATA的新分销能力（NDC）等倡议正在重塑航空分销格局，为OMS创造新机遇。未来研究方向包括：
- 开发更先进的定价算法
- 探索区块链技术应用
- 研究DP对客户行为的影响
随着分销格局变化，航空公司需要投资动态定价和报价管理系统，以保持竞争力并满足客户需求。虽然实施存在挑战，但潜在回报巨大，将为航空业带来新的发展机遇。