如果说物流行业的每一次重大变革都伴随着新势力的崛起，那么XPO物流剥离旗下卡车经纪和轻资产运输业务，正式成立RXO，无疑是又一次值得关注的行业事件。这家新公司能否在竞争激烈的市场中站稳脚跟，又将如何影响未来的行业格局？
独立运营，聚焦增长
6月1日，RXO正式在纽约证券交易所挂牌交易，标志着XPO物流完成了对其卡车经纪和轻资产运输业务的剥离。作为美国第四大整车卡车经纪商，RXO拥有约7400名员工，其技术驱动的卡车经纪业务连接着多个行业的托运人与约10万家独立承运商和超过150万辆卡车。公司总部位于北卡罗来纳州的夏洛特。
RXO首席执行官Drew Wilkerson表示："对于我们的业务来说，今天是一个具有里程碑意义的时刻。随着RXO的推出，我们建立了一个独立的、技术驱动的纯粹业务，它将在任何市场中继续蓬勃发展。RXO有能力为我们的利益相关者释放价值。"
今年早些时候，XPO表示，此次剥离将代表北美技术驱动型卡车经纪服务的领先平台，理由是其拥有行业最佳的收入和利润增长历史、高效的货运市场以及大量的整车运力，此外还包括其轻资产服务，包括最后一英里物流、管理运输和全球货运。
专访RXO首席执行官：战略解读与市场洞察
问：现在RXO正式成立了，下一步的计划是什么？
Wilkerson：首先，我们将拥有一支完全专注于RXO的管理团队。在XPO，我们一直重视员工的职业发展，鼓励他们提出好的想法，并了解公司的整体运营情况。过去，我可能会参与LTL（零担运输）的月度运营审查，或者参加欧洲运输的运营审查。但现在，我和我的管理团队将完全专注于RXO。过去十年，我们最大的经验是必须保持灵活性和敏捷性，随时准备应对市场变化。针对不同的市场情况，我们都有相应的策略，并且在过去八年中成功地执行了这些策略。卡车经纪行业发展迅速，这是一个很有前景的行业。从2013年到2021年，该行业的复合年增长率（CAGR）超过9%，而同期我们的复合年增长率达到了27%，几乎是行业平均水平的三倍。
我们的发展路径是内生式增长。我们希望继续扩大市场份额，并实现盈利性增长。我们与客户建立了良好的关系，并且拥有业内领先的技术。
问：RXO最大的优势是什么？
Wilkerson：我们在RXO Connect平台（原XPO Connect）上拥有超过10万家承运商。这是我们行业领先的专有技术。并且我们可以访问150万辆卡车。当我们谈论运力进入和退出市场时，上个季度我们实际上在我们的网络中增加了1万家承运商。我们平台的优势在于，它对我们的承运商来说非常具有粘性，可以简化他们的工作，让他们赚更多的钱，所以他们会继续选择我们。对于承运商来说，他们在一周内返回该平台的比例为75%。这表明，对于一家小型卡车运输公司来说，他们的下一批货物很可能来自RXO。
问：在过去几个月中，现货卡车运费有所下降，而合同运费则趋于稳定。您如何看待未来一段时间，直到年底以及明年第一季度的市场状况？
Wilkerson：针对不同的市场情况，我们都有相应的策略。在第一季度和第二季度初，当我们开始看到运力宽松时，我们就知道现货运费将会大幅下降，但我们也知道我们受到了保护，因为我们的大部分业务都是合同业务。我们73%的业务都是合同业务。因此，随着运费开始下降，我们能够与客户保持合同价格，并降低采购运输的成本。在过去几周，我们已经开始看到现货运费趋于稳定。我们不是在预测市场触底，只是想指出这一点。我们和其他人已经从数据中看到了这一点。市场和现货运费已经开始下降，这是一个公开的事实。
展望明年，我们预计合同运费将下降5%到10%左右。
问：由于您73%的业务是合同业务，那么在零售等特定行业，您如何看待当前以及过去几年的情况，尤其是在旺季期间，以及您的数据和客户参与度方面？
Wilkerson：今年的旺季将会比较平淡。与过去两年相比，将会有所不同。过去两年根本没有明显的旺季，几乎全年都是旺季。但展望未来，除了零售和电子商务之外，我们其他所有行业的销量都同比增长了。因此，我们在财报电话会议上提到的一点很有意思，即使在旺季平淡的情况下，我们仍然预计第四季度的销量会增长。即使在过去两年的高位之后，我们仍然能够实现销量增长。
问：考虑到宏观经济趋势，包括通货膨胀、美联储降息、汽油价格和高抵押贷款利率等因素，您如何看待2023年上半年的市场状况？这些因素将如何影响贵公司的发展方向？
Wilkerson：我们非常关注宏观经济的发展。我们正在与客户进行广泛的沟通。但即便如此，无论市场如何变化，我们都有信心跑赢行业。我们拥有最好的技术，这使得我们能够以更高的利润率运营。仅在第三季度，我们的毛利率就达到了19%。第二季度的毛利率为21%，这两者都是行业最佳水平。无论市场如何变化，我们都有相应的策略。如果市场继续下跌，并且您看到市场疲软，那么采购运输的成本下降速度将快于客户运费的下降速度。如果市场收紧，并且您看到货运量与卡车数量的比率大幅上升，那么我们将保持合同运量的稳定，并且我们将继续按照合同约定运输每一批货物，同时我们还将在现货市场上获得更多的业务，因为您会看到资产型承运商开始转变，更加关注其资产的盈利能力，甚至一些中小型经纪商也会开始拒绝合同投标。我们将通过现货市场来弥补这一缺口，从而获得更高的利润率。
问：RXO在资本支出（capex）、招聘和技术方面的策略是什么？
Wilkerson：我们的资本支出很低，不到收入的1%。我们的大部分资本支出都用于技术，并且我们的资本支出效率很高。当我们的首席信息官Yoav Amiel向我介绍一个项目时，我会问他三个问题：这将对我们的销量产生什么影响？这将对我们的毛利率产生什么影响？这将对员工的生产力产生什么影响？如果他不能明确地回答这些问题，说明这个项目不能帮助我们提高利润，那么我们就不会做。我们的技术实际上可以帮助我们赚钱，这在行业中是与众不同的。我们将继续确保我们投入正确的资本支出，以获得投资回报率（ROIC）。在招聘方面，在我们的经纪人团队中，我们通常希望保持人员充足，以便我们能够在一夜之间实现15%-20%的销量增长。这就是我们现在的水平。我们现在正在招聘，但随着市场放缓，我们已经放慢了招聘速度，但我们仍在招聘，并且我们的人员配备仍然能够满足增长的需求，我们有信心在明年能够获得更多的市场份额。
问：鉴于XPO自2011年成立以来一直是并购活动最活跃的货运和物流公司，RXO将如何进行并购？这将是其战略的关键部分吗？
Wilkerson：我们关注市场上发生的一切，以便我们能够充分了解我们的竞争对手在做什么，以及有哪些可用的机会。但即便如此，我们目前最好的发展路径是内生式增长。在过去三年中，我们近100%的增长都是内生式的。我们将继续做符合股东价值的事情。如果存在一个可以纳入的、利基垂直领域，或者潜在的管理运输领域，那么我们会考虑它，看看它能给股东带来什么价值。
问：转向技术方面，在公司发展的过程中，有哪些关键的关注领域？
Wilkerson：我们已经通过我们的技术建立了一个护城河。我们添加到系统中的销量越多，我们拥有的数据越多，其他人就越难复制该算法。当我们回顾我们所做的事情时，我们在过去十年中添加了大量数据。我们拥有从一开始就做的每一件事的数据，因此我们知道我们在哪些方面取得了成功，在哪些方面失败了，包括按线路和按垂直行业划分。我们将继续对整体进行投资。因此，我们有很多机会能够继续增长和获得市场份额，并投资于我们的技术。
问：当您与客户合作时，他们告诉您他们希望从轻资产/经纪业务中获得什么？此外，当他们告诉您他们的问题或任何类型的问题时，他们会告诉您什么？
Wilkerson：我们的客户来找我们，他们的需求很简单。他们希望更快地将产品送到最终消费者手中，并且希望以最具成本效益的方式做到这一点。我们的技术使他们能够做到这一点。我们会分析他们如何安排货运路线，他们应该在一周的哪一天发货，如果他们有机会创建一个循环路线，他们是否应该整合货物。所有这些都是我们为客户所做的事情，可以帮助他们节省时间和金钱，然后客户总是会关注这些事情：您对货物的服务质量如何？您是否准时提货和交货？我们在这方面做得和业内任何人都一样好。我们已经创建了解决方案，使我们看起来像一家资产型承运商——比如动力牵引、甩挂运输和转运——但它允许我们以无限的运力，与10万家承运商和150万辆卡车合作。