在竞争激烈的亚马逊市场，卖家们无不绞尽脑汁，力求在海量商品中脱颖而出。其中，多变体Listing因其能提供更丰富的选择，提高用户停留时间和转化率而备受青睐。然而，如何针对多变体Listing搭建高效的广告架构，实现广告效果最大化，却成为许多卖家面临的难题。
多变体Listing：优势与挑战并存
多变体Listing，是指将同一商品的不同属性（如颜色、尺寸、款式等）组合在一个Listing页面上展示。这种形式的优势显而易见：
- 提高流量和转化率： 多样化的选择能够满足不同买家的个性化需求，延长页面停留时间，从而提高整体转化率。
- 提升A9算法权重： 亚马逊的A9算法更倾向于多属性变体的产品，通过表单上传的产品权重也高于后台直接上传的产品。此外，有变体的Listing更容易获得秒杀推荐。
- 差异化定价策略： 多变体Listing允许卖家针对不同变体进行差异化定价，打造"销量款"和"利润款"，实现流量和利润的双赢。
- 灵活的合并拆分策略： 多变体Listing可以自由拆分或合并，合并可以增加Review数量，拆分可以移除差评链接，甚至可以通过新建链接获得新品期，再合并共享评论。
然而，多变体Listing也带来了一些挑战，例如广告投放的复杂性。如何针对不同的变体进行精准投放，避免广告预算浪费，是卖家需要认真思考的问题。
多变体Listing的分类：精准投放的基础
在深入探讨广告策略之前，我们需要对亚马逊的Listing类型进行分类，以便更好地理解多变体Listing的特性：
- 无变体链接： 链接只有一个SKU，商品属性单一。
- 单变体链接： 商品有两种配置属性不同，客户可以通过比较这些配置差异来做出购买决策。
- 双变体链接： 商品有两个不同配置属性，客户可以比较做出最终购买决定。这类链接常见于时尚类商品，如服装、鞋靴、箱包等。
变体属性通常包括颜色/花色、尺寸、数量、材质、款式等。其中，颜色/花色、款式等属性满足客户的个人喜好，而尺寸等属性则满足客户的硬性需求。
多变体链接广告架构搭建：步步为营
针对多变体Listing的广告投放，需要一套精细化的广告架构。以下将详细介绍SP（Sponsored Products）广告的搭建策略。
1. SP-手动关键词广告：精准引流，推动排名
商品推广关键词广告对于提升商品排名至关重要。该广告的核心指标包括点击率、转化率和关键词下出单量。
在开启多变体Listing的SP关键词广告时，如果卖家不清楚哪个变体是主推款，可以通过以下两种方法进行测试验证：
- 反查竞品： 通过反查竞品流量词，了解哪个变体收录的关键词最多，该变体很可能就是主推款。
- 测试主推变体： 如果市场上没有相似的产品，可以将3个左右的变体放在一个广告活动中进行测试，总共创建（N/3）个广告活动，运行一周左右，表现最好的变体即为主推款。
2. SP-手动-定位广告：拓展流量，关联销售
SP定位广告主要用于拓展流量和打关联流量，其核心指标是ACOS（广告支出销售比）。卖家无需过度关注点击和转化，只要ACOS表现良好即可。
通常情况下，SP的类目定位和ASIN定位只要链接优化到位，广告设置合理，表现都比较出色。具体投放策略如下：
- 类目定位： 直接定位到细分类目。如果市场竞争激烈，可以进一步细化到品牌和价格端。
-
ASIN定位：
采用三种策略：
- 进攻抢流量： 定位榜单中排名靠前、但评分较低或价格较高的同类竞品。
- 防守守流量： 适用于垂直细分类目的店铺。可以定位店铺内的其他ASIN，并给予足够高的定价和预算。
- 进攻打关联： 主要针对相关性较弱或互补的ASIN，这些ASIN可以从一周的广告搜索词报告中获得。
3. SP-自动广告：拓词拓流，精细化管理
自动广告的主要作用是拓词和拓流量。对于单链接或变体较少的标品，可以直接投放一个ASIN。但对于变体较多的Listing（5个以上），则需要采用多变体链接自动广告架构。
如果Listing是单变体链接，可以为每个变体创建一个自动广告活动进行测试。如果单变体数量仍然很多，可以将3-5个变体放在一个自动广告活动中，以减少广告活动数量。
如果Listing是双变体链接，需要区分哪个变体属性满足客户的个人喜好，哪个属性满足客户的硬性需求。针对满足客户个人喜好的属性开设自动广告，其中包含满足客户硬性需求的变体即可。
多变体Listing差异化定价策略：销量与利润兼顾
多变体Listing的优势之一在于可以进行差异化定价，从而实现销量和利润的平衡。卖家可以根据不同变体的特性，制定不同的定价策略。
- 销量款： 针对需求量大、竞争激烈的变体，可以采取较低的定价策略，以吸引更多流量和订单。
- 利润款： 针对需求量较小、竞争较弱的变体，可以采取合理的定价策略，利用销量款带来的流量产生订单，保持盈利。
此外，对于销量不佳或定价较高的变体，可以在促销活动前进行站外放量，迅速提升类目排名和关键词排名，为活动抢占先机。
多变体Listing合并拆分策略：灵活应对市场变化
多变体Listing的合并和拆分策略为卖家提供了灵活应对市场变化的手段。通过合并Listing，可以增加Review数量，提升商品的可信度。而通过拆分Listing，可以移除差评链接，提高产品星级。
此外，当新产品断货后，可以新建链接，享受新品期带来的流量红利。在新品期结束后，再将新链接与原链接合并，共享评论，有利于推广产品。
多变体Listing是亚马逊卖家提升流量和转化率的有效工具。通过精细化的广告架构搭建、差异化的定价策略以及灵活的合并拆分策略，卖家可以充分发挥多变体Listing的优势，打造高转化率的广告活动，在激烈的市场竞争中脱颖而出。