2021年，跨境电商圈最火热的话题莫过于"亚马逊店铺收购"。一夜之间，亚马逊聚合商（Amazon Aggregator）似乎成了点石成金的魔法师，手握大笔资金，四处寻觅优质店铺，许诺卖家们一个华丽的退场。然而，仅仅一年时间，这股热潮便迅速冷却。曾经门庭若市的亚马逊店铺收购，如今却变得冷冷清清。这究竟是昙花一现的泡沫，还是市场回归理性的必然？卖家们又该如何应对这一转变，抓住新的机遇？
一、昔日宠儿，今成弃子：亚马逊聚合商的冰与火之歌
2021年，亚马逊聚合商无疑是跨境电商领域最耀眼的明星。动辄数亿美元的融资，让这些"收购狂人"们底气十足。他们挥舞着支票，在全球范围内掀起了一场亚马逊店铺收购的盛宴。以头部企业Thrasio为例，巅峰时期，它平均每月要收购十几家店铺或品牌。中国卖家，作为亚马逊平台上的重要力量，自然也成为了这些聚合商眼中的香饽饽。一时间，卖家们纷纷晒出收到的收购邀约，梦想着一夜暴富，提前退休。
然而，好景不长。进入2022年，亚马逊聚合商的光环逐渐褪去。融资额断崖式下跌，收购活动大幅减少，就连店铺的估值也一降再降。数据显示，2022年上半年，聚合商们的融资金额约为22亿美元，全年融资总额仅为28亿，与2021年同期的51亿和123亿美元相比，简直是天壤之别。与此同时，宣布新融资的聚合商数量也从2021年的近40家锐减至2022年的14家。更令人唏嘘的是，部分聚合商甚至传出了裁员的消息，行业头部企业Thrasio在2022年5月进行了大规模裁员，裁员人数占员工总数的20%。
二、融资难，运营更难：亚马逊聚合商的困境与挑战
亚马逊聚合商为何会遭遇如此巨大的落差？究其原因，既有外部环境的变化，也有其自身发展模式的局限性。
1. 外部环境：疫情红利消退，资本市场降温
疫情期间，海外电商市场迎来了爆发式增长，吸引了大量资本涌入。亚马逊收购商也因此能够轻松获得融资。与此同时，亚马逊平台上的品牌和卖家也受益于市场的发展，实现了业绩的快速提升。然而，随着欧美地区疫情红利的消退，线下消费逐渐复苏，加上战争、通胀等因素导致的生活成本上升和消费信心下降，整个电商行业的增长前景变得模糊。资本市场对电商行业的投资也变得更加谨慎，这直接导致了2022年聚合商行业融资额的下降。
2. 内部运营：多品牌管理能力不足，行业规范缺失
亚马逊聚合商进行品牌收购的主要资金来源于融资。在缺乏资金的情况下，这些聚合商难以通过收购实现自身业务的增长，一些收购商甚至不得不通过借债来完成收购。更为严峻的是，部分聚合商在完成收购后，未能实现品牌和业务的增长。甚至需要原先的卖家来帮助聚合商进行库存管理和广告活动，以实现预期业绩的增长。这暴露出亚马逊聚合商在多品牌运营和管理方面的不足。
事实上，亚马逊聚合业是一个新兴行业，大多数聚合商也都是初创公司。在融资金额排名前二十的公司里，有13家都成立于2020年和2021年。作为初创公司，他们在亚马逊多品牌运营和管理方面并没有太多的经验。即使某些聚合商的创始团队曾经是优秀的亚马逊卖家或者品牌的运营和管理人员，但进行多品牌的运营，也要面临更多的问题。搜索引擎优化、产品营销、供应链管理，都是这些年轻企业需要考虑的问题。尤其是对那些拥有不同品类和市场品牌聚合商来说，运营和管理的难度会被进一步放大。
此外，作为一个新兴的行业，亚马逊聚合商行业还存在行业规范缺失的问题。一些小型聚合商在收购过程中，存在不合理的报价和流程：为了抢夺卖家，会先给卖家报一个很高的价格稳住卖家，在后续的谈判和店铺调查过程中，再以各种方式压价，也有一些聚合商出现了拖欠卖家尾款的现象。这些案例也让卖家对聚合商的信任程度再次降低。
三、路在何方：亚马逊店铺收购的未来趋势
面对困境，亚马逊聚合商们也在积极寻求转型和突破。那么，亚马逊店铺收购的未来之路究竟在何方？
1. 业务重心转移：从收购到运营
越来越多的聚合商开始将业务重心从收购转移到对现有品牌的运营和发展上来。Perch是一家位于美国的聚合商，已经完成了超过9亿美元的融资。据业内人士透露，从2022年下半年开始，该公司暂停了收购业务，并专注于与已经成交的品牌共同推进业务关系。此外，在2021年疯狂收购的Thrasio，其收购业务团队在2022年几乎被全线裁撤，将业务重心放在已收购的亚马逊第三方品牌上。这意味着，亚马逊聚合商们开始意识到，仅仅依靠收购是无法实现可持续发展的，精细化运营才是王道。
2. 收购策略调整：更加挑剔，也更加多元
即使继续进行收购，这些聚合商也变得更加谨慎，他们通常会花费更多的时间和更复杂的方法对计划收购的品牌和店铺进行调查。在早期，聚合商为了快速实现自身规模的增长，都不会过度专注于特定品类的品牌，但随着资金的紧张和自身规模的增长，聚合商也变得更"挑剔"。根据Fortunet的调查，聚合商们正在放弃服装、食品和电子产品等类别，并热衷于高利润、常青产品。也有部分收购商开始聚焦收购垂直品类或市场的品牌。行业人士表示，现在聚合商更青睐户外、母婴和宠物类目的产品，在疫情期间，这几个行业都迎来了快速发展，拥有较高的增长潜力。
除此之外，聚合商们也把目光从亚马逊品牌转移到了DTC品牌和独立站的身上。亚马逊聚合商的利润来源于品牌的溢价，而独立站在这方面拥有天然的优势。这意味着，亚马逊聚合商的收购范围正在扩大，不再局限于亚马逊平台。
3. 行业并购：优胜劣汰，强者恒强
在收购形势的变化之外，另一个可能的趋势是亚马逊聚合商之间的并购。一些聚合商因为财务状况不佳，正在积极寻求被同行收购，还有的聚合商正在寻找可收购的"同行"。虽然目前为止，并没有聚合商之间收购的案例，但聚合商之间的整合确实可以让市场的集中度进一步提高，带来规模经济，并为收购企业带来更好的融资条件。这意味着，亚马逊聚合商行业将迎来一轮洗牌，优胜劣汰，最终只有少数强者才能生存下来。
4. 本土聚合商崛起：更懂中国卖家，更具本土优势
相比于卖家，来自中国的聚合商买家数量少之又少。不过，在聚合商赛道快速发展的过程中，也有中国本土聚合商趁势崛起。Nebula Brands成立于2019年，是国内最早也是规模最大的亚马逊聚合商，目前已经累计融资超过1亿美元。虽然收购的品牌数量不多，但Nebula Brands更加注重收购后的品牌运营。在2022年的Prime Day，其收购的某户外品牌实现了同比超10倍的销量增长。
相比于来自欧美的公司，中国本土的聚合商在沟通、优质项目挖掘、供应链优化等方面具有更大的优势，在谈判中能大大增加卖家的信任感，并达成更加深入的合作。Nebula Brands相关负责人表示，除了收购，很多卖家也会通过各种形式与公司形成长期合作。例如，一些新品研发能力较强的卖家，也会参与支持其他品牌的新品开发。公司将原有卖家的优势吸收到组织内，并复用到其他品牌中，卖家也可以获得更多的资源支持，实现双赢。这也本土公司的优势之一。这意味着，中国本土聚合商将在未来的亚马逊店铺收购市场中扮演越来越重要的角色。
四、卖家如何应对：抓住机遇，实现价值最大化
面对亚马逊店铺收购市场的变化，卖家们应该如何应对，才能抓住机遇，实现自身价值的最大化？
1. 提升店铺运营能力：打造优质资产，掌握主动权
无论市场如何变化，拥有优质的店铺运营能力永远是卖家立足之本。只有打造出具有竞争力的产品、高效的运营团队和良好的用户口碑，才能在市场上占据主动权，获得更高的估值和更好的收购条件。
2. 多元化发展：不局限于亚马逊，拓展新的增长点
不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里。卖家应该积极拓展新的销售渠道，例如独立站、社交媒体等，实现多元化发展，降低对亚马逊平台的依赖，提高自身的抗风险能力。
3. 保持理性：不盲目追求高价，选择合适的合作伙伴
在与聚合商谈判时，不要盲目追求高价，而应该综合考虑聚合商的实力、信誉和运营能力，选择合适的合作伙伴，实现长期共赢。
4. 关注行业动态：及时了解市场变化，调整经营策略
密切关注亚马逊店铺收购市场的动态，及时了解市场变化，调整经营策略，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
亚马逊聚合商市场的变化，是跨境电商行业发展的一个缩影。它告诉我们，任何商业模式都不可能一劳永逸，只有不断适应市场变化，才能在竞争中生存和发展。对于卖家来说，更应该保持清醒的头脑，抓住机遇，实现自身价值的最大化。